5 szokatlan kihívás az értékesítési számaid növeléséhez
Te most fejlődésben vagy hanyatlásban vagy?
2009 óta – mióta az értékesítés világába bekerültem – az egyik dolog, amit megtanultam, hogy csak ez a kettő létezik. Stagnálás nincs. Ahogy közhelyesen mondani szokták az egyetlen ami állandó, az a változás. Tehát fejlődsz vagy hanyatlasz.
Ma öt olyan kihívást mutatok, amit ha kipróbálsz biztosan fejlődni fogsz az értékesítésben.
Az értékesítés egyik legnagyobb ellensége a megszokás, amikor már rutinná válik egy folyamat. A megszokás megöli a fejlődés lehetőségét, hiszen ilyenkor csak a már megszerzett tudásod használod. Ez idővel unalmassá, monotonná válhat, aminek eredményeként a motiváció is csökken. Már nem ugrasz ki reggelente izgatottan az ágyból és már nincs meg a kezdeti szenvedély, egyre inkább nehezedre esik elvégezni a munkát, nem frissíted az ismereteid, csökken benned a nyitottság a piaci változások iránt. Egyre inkább ragaszkodsz ahhoz, amit már tudsz. Ez pedig egyenes út a hanyatláshoz és a teljesítményed csökkenéséhez.
De hogyan ösztönözheted magad a további fejlődésre?
Tedd játékossá a munkád!
Mindig is szerettem a kihívásokat, amikor bizonyítani lehet, hogy mire vagyunk képesek. Főleg ha azt még nem csinálta meg más, vagy azt mondják, hogy nem lehetséges – ilyenkor jön a klasszikus mondat: “Na fogd meg a söröm…”.
Az egyik ilyen már sokat mesélt sztorim is ehhez kapcsolódik. 2018 környékén lehetett, amikor az egyik értékesítővel egy kis versenybe kezdtünk: a cél, hogy ki tud sorozatban több szerződést kötni. A lényege, hogy egymás után, megszakítás nélkül ki tud több sikeres megbeszélést zárni – vagyis ha valaki elutasított, akkor elölről kellett kezdeni a számolást. Eleinte ő eljutott tizenegyig – azaz egymást követő tizenegy megbeszéléséből mind sikeres lett-, aztán én megelőztem, ő pedig vissza. Így ment ez egy darabig, míg végül a rekordot sikerült nekem felállítani: 29 egymást követő megbeszélést sikerült szerződéskötéssel zárni.
Csak egy kis játék, de egészen másképp ültünk le mindketten egy-egy tárgyalásra: nem vettük félvállról, igyekeztünk a legjobb formánkat hozni és folyamatosan azon dolgoztunk, hogy tudunk javulni, fejlődni, hogy a másik elé kerülhessünk. Egy ilyen kihívásban találkozik a szakmaiság és a mentális állóképesség (ahogy ezekben a levelekben is ezek a témák lesznek a vezetői témakörökkel kiegészülve).
Egy ilyen kihívás nem fog éves szintű motivációt biztosítani számodra, de egy dologra kiválóan alkalmas: nem hagy ücsörögni a langyos vízben és cselekvésre ösztönöz. Játékká változtatja azt a munkát, amit addig csak eredményorientáltan közelítettél meg, ahol addig csak a számokat nézted és amire eddig kötelezettségként tekintettél.
Mutatok néhány hasonlót, amit Te is kipróbálhatsz:
- Versenyezz velem: Te hány ügyfélnek tudsz egymást követően értékesíteni? A feladat, hogy kezd el számolni, ha igent kaptál egy tárgyalást követően. Ha valaki közben elutasít, akkor vissza a start mezőre és kezd elölről a számolást. Vajon meddig jutsz? Ui.: ha túlteljesíted a 29-et, dobj rám egy üzenetet a bartos.gabor@msctraining.hu-ra és vendégem vagy egy ebédre 🙂
- Adj el még valamit: amikor sikerül egy tárgyalásod hány alkalommal adsz el még valamit? Legyen egy jó ajánlat a fejedben, amit miután igent mondtak Neked, akkor még bedobhatsz az ügyfélnek. A játék lényege, hogy hány alkalommal tudod ezt megcsinálni egy adott időszakon belül (pl.: egy hónap). Mi lehet az ajánlat amit ilyenkor feldobsz?
- Dolgozz az arányokon: Te hány ügyfélnek adsz el tíz megbeszélésből? Ha esetleg még nem számoltad, akkor nézd meg, és próbáld a következő tíz tárgyalást jobb aránnyal zárni! Mit tehetsz annak érdekében, hogy folyamatosan jobb legyen az arányod?
- Emeld a tétet: mi a legnagyobb értékű szerződés, amit megtudsz kötni? Keresd vissza, hogy mi volt az eddigi legnagyobb és próbáld a következő hónapban túlszárnyalni. Hányszor fog sikerülni?
Az utolsót főleg azoknak javaslom, akik nem csak vállalkozóként a saját szolgáltatásukat vagy termékeiket értékesítik, hanem aktívan értékesítőként tevékenykednek:
- Kezd erősen a hónapot: nagy kedvencem, mert nagyon sokan “elalszanak” a hónap elején, ez a játék abban segít, hogy erősen indítsd az időszakot. A feladat, hogy tűzz ki egy teljesítményt (az átlagos teljesítményednél magasabbat, de még ne rekordot) és próbáld minél gyorsabban teljesíteni. Ha például 10 nap alatt teljesítetted, akkor nézd meg, hogy legközelebb megtudod-e csinálni gyorsabban.
Amire érdemes figyelned: ezek a kihívások akkor tudnak még többet adni, ha megosztod másokkal is. Félre ne érts, nem kell mindenkivel, csakis olyannal, aki támogat benne vagy akár ő is csinálja veled, ezáltal egymást tudjátok előrébb vinni. Ez lehet egy kis házi verseny is vagy fogadás, mehet téttel vagy tét nélkül – ezek már olyan apró részletek, amik egyénenként változnak. A legfontosabb, hogy figyeld meg, hogy Téged mi az ami a legjobban motivál, mi az ami a legnagyobb izgatottságot váltja ki, ami előhozza belőled a szenvedélyt és kíváncsiságot. Az önreflexió azért is fontos, mert ha úgy érzed, hogy bizonyos részletek rossz érzést váltanak ki belőled (például ha tétje van, az nem mindenkit motivál, valakit stresszel), akkor azt vedd ki belőle. A cél a játékosság nem a teljesítmény okozta nyomás. A folyamatot kell tudnod élvezni, hogy valami olyat csinálsz, ami megkülönböztet, ami jobb teljesítményre sarkal. Tedd játékossá a munkád és hidd el az eredmények sem fognak elmaradni.
Te milyen kihívásba fogsz belekezdeni? Ha van kedved válaszként küld el, kíváncsi vagyok rá!
Ui.: nemrég készült a weboldalra velem egy rövid interjú, amiben mesélek a saját utamról, motivációról, nehézségekről és arról, hogy miként szemlélem a dolgokat – ha időd engedi nézz rá: https://msctraining.hu/interju-bartos-gabor