62 éve tudjuk ezt a külső motivációról, mégsem foglalkozunk vele…

Ezért nem működik a külső motiváció

Nagyjából 2011-ben történt ez az eset, amikor még Kaposváron dolgoztam értékesítőként. Akkor nagyjából másfél éve dolgoztam, mondhatni egészen szép eredménnyel – néhány héttel korábban kaptam egy országos díjat, amikor az egész évet tekintve az országos TOP10-be sikerült beverekedni magamat (nagyjából 2000 ember közül).

Az egész évem jó volt, de az utolsó egy hónap volt az igazi durranás. A régió vezetője elutazott egy hónapra Indiába és Nepálba, én pedig azt mondtam magamnak és a csapatnak, hogy mutassuk meg mire hazaér, hogy mire is vagyunk képesek. Felébredt a bizonyítási vágy, a kihívás pedig kellően nagy volt ahhoz, hogy óriási szenvedéllyel vessük bele magunkat a munkába. A másik régió teljesen elveszett nélküle, mi pedig szárnyalni kezdtünk. Abban a hónapban olyan eredményt sikerült elérni, amit máskor hónapok alatt sem, az országos rendezvényen pedig a város olyan eredménnyel érkezett, amire korábban még nem volt példa. Ezután jött az előbb említett díjazás és színpad. Máig emlékszem az egészre.

Rá egy héttel egy keddi napon, amikor a régióvezető rendszeresen ellátogatott hozzánk, beszélgettünk egy kávé mellett. Az utazása óta nem volt időnk hosszabban beszélgetni, így mesélt az élményeiről és átbeszéltük, hogy mi is történt addig. Végül abban maradtunk, hogy tűzzünk ki valami nagyon komoly bevételt, amit a jövő hónapban megcsinálok. Izgatott lettem és alig vártam, hogy belekezdjek…

Ki is tartott a lelkesedésem legalább egy órán keresztül…és ez másnapra sem javult. Abban a hónapban nem hogy kiemelkedő teljesítményt, még a szokásos eredményeket sem sikerült hozni. Teljesen elkényelmesedtem. Nem éreztem azt a szokásos tüzet, sőt még kevésbé voltam motivált mint korábban egy átlagos időszakban. Elgondolkodtam, hogy mi a fene történhetett – mi volt a különbség a kettő között. Nem mondom, hogy azonnal rájöttem, de utólag tökéletesen látszódik, hogy mi volt a baj.

A motiváció típusa. Különbözőek vagyunk, ezért különböző dolgok fogják felébreszteni bennünk azt a szenvedélyt, amitől reggelente izgatottan csapunk bele a munkába. Engem a külső motiváció – mint az anyagiak, vagy hogy mit birtokoljak, milyen státuszom van – valahogy sosem hajtott igazán. Az igazi probléma azonban nem ez a külső motivációval:

Ezt sokan nem tudják a külső motivációról

Az 1940-es években Karl Duncker végzett egy érdekes kísérletet, amit gyertya problémának nevezett el. A kísérlet alapja egy klasszikus problémamegoldó feladat, amiben a résztvevőknek egy gyertyát, egy doboz gyufát és egy doboz rajzszöget adtak, azzal a céllal, hogy a gyertyát úgy rögzítsék a falra, hogy ne csöpögjön viasz az asztalra.

A legtöbben nem látták a kreatív megoldást, aminek kulcsa, hogy a gyertyát a rajzszögek dobozára kell rátenni, majd a dobozt a falra szögelni, így a viasz a dobozban marad. Erre leginkább akkor jöttek rá, amikor a rajzszögeket a dobozon kívülre tették, mert akkor a dobozra már önálló elemként tekintettek, előtte pedig csak a rajzszögek tárolójaként.

De a lényeg, csak most következik:

Sam Glucksberg 1962-ben ugyanezt a tesztet megismételte, de már két csoportra osztotta az embereket. Az egyik csoportnak 5 dolláros ösztönzőt ajánlott fel, a másiknak semmit. Az első csoport gyorsabban oldotta meg a feladatot, de csak akkor, amikor a rajzszögek a dobozon kívül voltak. ****A másik esetben, amikor a rajzszögek a dobozon belül voltak, szinte mindig azok oldották meg gyorsabban, akiknek nem ajánlottak fel jutalmat.

Mit is jelent ez?

Megszoktuk, hogy az embereket jutalmazzuk, hogy jobban teljesítsenek, az üzleti életben erre találták ki a különböző bónuszokat, nyereményeket, díjakat, de a tudományos megközelítés már számtalanszor bizonyította, hogy a külső motiváció nem működik minden esetben! Ezen a ponton nem egyezik amit a tudomány által tudunk és amit a hétköznapokban az üzleti életben gyakorlunk.

A lényeg tehát, hogy amikor különösebb gondolkodást nem igénylő feladatot kell végeznünk, akkor működnek a jutalmazások, amikor viszont kreatív, gondolkodást igénylő feladatokról van szó, akkor a jutalmak hatására az emberek rosszabbul teljesítenek.

Éppen emiatt fontos, hogy ne minden a külső motiváció és külső ösztönzők körül forogjon, hanem próbáljuk megtalálni, hogy mik azok az egyéb dolgok, amik hatással vannak ránk és mozgásba hoznak, cselekvésre bírnak minket.

Ez egy teljesen új megközelítés az értékesítők és vezetők számára. Egy biztos: számos konkrét eset mutatta, hogy ha ezt sikerül felismerni és alkalmazni, azzal nő a teljesítmény, a dolgozók elkötelezettsége és elégedettsége, csökken a fluktuáció és a halogatás. Ki ne vágyna erre?

Ahhoz, hogy ez könnyebben menjen és ebben a segítségedre legyünk, készítettünk egy motivációs elemző tesztet, amihez csak 5 percre van szükséged és megismerheted, hogy a négy motivációs kategóriából melyik jellemző leginkább Rád, mi annak az előnye, mire érdemes figyelned vele kapcsolatban és hogy milyen eszközök segíthetnek, hogy újra visszanyerd a szenvedélyed!

Ez a teszt jelenleg teljesen díjmentes, mi egyenként mindenkinek manuálisan értékeljük ki mind a 28 alkategóriában, leírásokkal, javaslatokkal kiegészítve.

Éppen ezért csak annyit kérünk, hogy oszd meg másokkal is, akik értékesítők, vagy vállalkozást vezetnek, hogy minél több embernek megadja azt az alapot, aminek köszönhetően motiváltabban, lelkesebben tudnak dolgozni.

Ezt a linket tudod továbbküldeni másoknak:

(A főmenüben az ingyenes tartalmak fül alatt találod az oldalt)