értékesítő

A legnagyobb értékesítői hazugság (és a tényleges igazság)

Tudod kinek hazudnak a legtöbbet az értékesítők?

Saját maguknak.

A leggyakoribb dolog, ami megakadályozza a kiemelkedő teljesítményben az értékesítőket és vállalkozókat, azok a hazugságok, amiket elhittek egy értékesítési tárgyalással kapcsolatban.

Az egyik ilyen eset ami eszembe jut egy olyan értékesítőről szól, aki egy alkalommal csalódottan mesélte, hogy nemrégiben volt egy fontos tárgyalása, ami nagyon döcögősen haladt, már minden létező kedvezményt felajánlott, végül úgy sikerült egyezségre jutni, hogy már a saját profitjának egy részét is felajánlotta…(nem, ez nem egy követendő példa…). Aztán eltelt két hét és tudomására jutott, hogy egy másik értékesítő könnyedén adott el ugyanannak az ügyfélnek két egymást követő alkalommal is, mindkét esetben közel 5x magasabb értékben. Teljesen ki volt borulva – pedig valójában ő volt a felelős, mert hagyta magát megvezetni. Nem az ügyfél által, hanem az a hazugság által, amire a tárgyalását építette. Ez pedig nem más, mint hogy csak az alacsony ár és a kedvezmény, amivel megnyerhetsz egy ügyfelet. Ez az egyik legnagyobb hazugság, amit mondhatsz magadnak.

A hazugság: csak az ár számít

Ez egy olyan gyakori tévhit, aminek során figyelmen kívül hagyod a vásárlói döntéshozatal mélyebb pszichológiai tényezőit. Az egyik fontos dolog, amit a döntéspszichológia által megtanulhattunk, hogy a döntéseket nem racionálisan, hanem az érzelmeink által hozzuk meg. Tehát milyen érzés, ami bennünk van, amikor vásárolunk valamit? Az elégedettség érzése, ami abból fakad, hogy jó üzletet kötöttünk. Mikor érezhetjük, hogy jó üzletet kötöttünk? Ha nagyobb értéket kapunk, mint amit fizettünk érte. Ebből a nézőpontból tehát az ár, vagyis amit fizetünk, csupán az egyik tényező. A fent említett úriember a másik tényezőről viszont teljes egészében megfeledkezett. Az észlelt érték fogalma kulcsfontosságú szerepet játszik a vásárlói döntéshozatalban, ami azt jelenti, hogy az emberek hajlandók többet fizetni egy termékért vagy szolgáltatásért, ha azt érzik, hogy az nagyobb értéket képvisel. Például, ha egy terméket magasabb áron kínálnak, de az exkluzivitását, a kényelmet hangsúlyozzák, vagy időt takarítunk meg számukra (tehát olyan számukra fontos értéket kapnak, amit többre értékelnek a ténylegesen kiadott összegnél), akkor hajlandóak magasabb összeget is erre szánni.

De miért alakulhat ki ez a fajta hozzáállás?

  1. Prekoncepciót gyártunk: az ügyfeleinket számos egyáltalán nem releváns információ is befolyásolja a döntésében. Találkozhattunk már olyannal is, hogy egy hamis kép alapján nézte a termék árát. Például látott a kocsiból fél szemmel egy plakátot, amin egy komplett nappali bútor képe volt, alatta az ár, hogy 40 ezer Ft. De azt nem volt ideje jobban szemügyre venni, hogy az csak az egyik vitrin benne, a teljes szett 200 ezer lenne. Viszont amikor elmegy a bútorboltba, akkor a 40 ezer van a fejében, és mindent ahhoz képest vizsgál – és persze drágának talál.

    Pontosan ugyanezt csinálják mi is magunkkal: egy bennünk kialakult kép alapján meghatározzuk, hogy mi az az összeg, amit az ügyfél ki tud fizetni és ehhez igazítjuk az ajánlatunkat. Tehát nem az ügyfél anyagi helyzetéhez, nem a piaci árakhoz, nem a termékünk értékéhez mérten adunk ajánlatot, hanem az alapján, amit a fejünkben ELŐRE kialakítottunk. Ez viszont sok eseten egy torz kép, hiszen lehet hogy a környezetünkből fakad, vagy magunkból indulunk ki vagy csak egy hamis társadalmi kép alapján fogalmazódott meg bennünk és ezzel korlátozzuk saját magunkat.

  2. Beragadtak az árak a fejünkben: képzeld el, hogy van egy menő szolgáltatásod, szeretik az ügyfelek, népszerű és sokat adsz el belőle. Ennek van egy meghatározott ára, amiért megvásárolható. Ilyenkor egy idő után az agyunk összehangolja az adott árat és azt, hogy ezt megvásárolják az emberek. Miért képes ez hátráltatni Téged? Mert lehet, hogy közben évek teltek el, már mindennek az ára megnövekedett, Te pedig még mindig ugyanazon az áron dolgozol, nem mersz nagyobb értékű terméket felkínálni vagy árat emelni, mert úgy gondolod, hogy akkor majd nem fognak vásárolni tőled.

    Fel kell tudnod ismerni, hogy valójában ez csak egy hamis kép, és nem csak az ár miatt döntöttek a terméked mellett az emberek, ez csak egy hamis kapcsolat, ami a Te fejedben létezik.

  3. Könnyen befolyásolható vagy: “az emberek szeretnek panaszkodni”. 2009-ben életem első üzleti tréningjén hangzott el ez a mondat, amivel arra utaltak, hogy nem kell mindent elhinnünk, amit az ügyfeleink mondanak egy megbeszélés alatt. Ne magadból indulj ki, hidd el számtalanszor ferdítenek és próbálnak ezzel nálad előnyhöz jutni. Egyszer egy ügyfél 1,5 órán át panaszkodott, hogy milyen nehéz az élete, mennyi kiadása van, pedig neki nagyon szüksége van a termékre, amiről tárgyaltunk. Végül minden féle kedvezmény nélkül, teli áron vásárolta meg a terméket és amikor a jövedelmét kellett igazolni, megdöbbentően nagy összeg szerepelt ott (nem az amiről előzőleg panaszkodott).

Mi a tanulság?

Összességében tehát figyelembe kell vennünk, hogy értékesítőként nem csak annyi a feladatunk, hogy adunk egy jó ajánlatot – az csak egy része a folyamatnak – hanem az, hogy feltárjuk, hogy mik azok az értékek, amik fontosak az ügyfélnek, milyen problémákra szeretne megoldást találni és ha ezekre sikerült választ kapnunk, akkor utána részletesen megmutassunk, hogy hogyan jelent a termékünk ebben segítséget neki. Emellett pedig talán a legfontosabb az, hogy ismerd a szolgáltatásod vagy terméked értékét és állj ki mellette, mert ha folyamatosan áron alul dolgozol, ha rendszeresen alacsonyabb értékű terméket biztosítasz, mint ami elérhető lenne az ügyfél számára, azzal kockára teszed a vállalkozásod fennmaradását is.

Hogy tudsz változtatni ezen?

Végezetül pedig hoztam néhány kérdést, amire érdemes néhány percet szánnod, hogy megválaszold őket:

  • Milyen módon tudnám jobban kiemelni a termékeink vagy szolgáltatásaink egyedi értékeit, amelyek túlmutatnak az áron?
  • Milyen visszajelzéseket kaptam korábban az ügyfeleinktől az árainkkal és a termékeink értékével kapcsolatban? Hogyan tükrözik ezek a vásárlói élményt?
  • Mit tehetünk annak érdekében, hogy a vásárlók ne csak “olcsóbb” terméket keressenek, hanem azt érezzék, hogy nálunk a legjobb döntést hozzák meg?
  • Milyen alternatív megközelítéseket alkalmazhatnánk az árkommunikációban, amelyek a termék vagy szolgáltatás értékét erősítik?
  • Milyen tényezők befolyásolnak negatívan egy tárgyalás előtt vagy alatt? Hogyan tudom ezeket figyelmen kívül hagyni?


Fun Fact: készült egy kutatás, ami bebizonyította, hogy amikor nagy kedvezménnyel vásárol valaki, azoknak az ügyfeleknek a lemorzsolódása sokkal magasabb, kevésbé lojálisak, mivel hajlamosak megkeresni a következő „nagy kedvezményt” vagy üzletet.

Ha hasznosnak találtad ezt a cikket, akkor oszd meg másokkal is:

Facebook
LinkedIn
WhatsApp
Telegram

Iratkozz fel a hírlevélre!

Optin - Hírlevél

Olvasd el a korábbi sárga lapokat is:

mentális állóképesség
Bartos Gábor

5 dolog, amit el kell sajátítanod (#008)

5 dolog, amit el kell sajátítanod! Ma egy rendhagyó sárga lapot kaptok, ugyanis éppen a héten lett az MSC Training Group 5 éves. Soknak tűnhet az az idő, de mégis sokszor olyan érzés van bennem, mintha csak 5 perc lett volna az egész. Egy dolog viszont tagadhatatlan: nagyon hálás vagyok

Tovább olvasom »
értékrend alapú vezetés
Bartos Gábor

3 kockázatos kimenetel, ha vezetőként nem teremtesz egyensúlyt (#007)

3 kockázatos kimenetel, ha vezetőként nem teremtesz egyensúlyt Idén márciusban ellátogattunk hármasban Madeirára. Általában ilyenkor néhány napot aktívabban töltünk el, meglátogatjuk a különleges helyeket, kirándulunk, így történt ez most is, több napot is azzal töltöttünk, hogy körbejártuk a szigetet. Az egyik ilyen napon egy idősebb úr jött értünk, iszonyatosan jófej

Tovább olvasom »
mentális állóképesség
Bartos Gábor

Három kérdés, ami cselekvésre bír (#006)

Három kérdés ami cselekvésre bír Te mit vagy hajlandó megtenni, hogy elérd az általad kitűzött célt? A héten tartottam egy csoportos kérdezz-felelek videó-hívást az egyik Masterclass csoportnak és kaptam egy érdekes kérdést: Mi a különbség amikor valaki vágyik valamire és aközött, amikor vágyik, de nem tesz érte? Egyszerűbben is fogalmazhatunk,

Tovább olvasom »